半个月后，我听其他做销售的朋友说武汉杏花制药厂要招标一批设备，于是我便按照那个销售其他设备的朋友提供的地址来到坐落在经济开发区的武汉杏花制药厂。
一个人孤单地走在武汉经济开发区的路上时，感慨蛮多，那时候开发区刚刚开始建设，附属设施不全，整个开发区不通公共汽车，所以去经济开发区的客户要么打的去，要么就步行去。
而我刚刚开始新的事业，没多少资金，一切能节省就节省，所以我是步行去开发区的。一个人孤独地走在路上，曝晒在阳光下，心情是十分悲凉的。一代大文豪鲁迅老爷子在感悟人生时说：世上本没有路，走的人多了，也便有了路！其实人生就是走路，就是往前走！只是你走得快或慢，只是你走的是正确的路还是错误的路，只是谁和你一起走路，或者你和谁一起走路而已。
在业主办公室，我碰上了我的竞争对手小笔。在我出来的时候，小笔也出来，他紧跟上我，喊住了我。小笔拿眼斜视着我说：倪经理，这个项目你没一点儿机会的，我的业务员是这个单位老总的侄子。”“哦，谢谢提醒，不过重在参与！”我笑了笑。
这样那样的传闻，我在销售中见得多了，已经见怪不怪了。再次去拜访客户，业主的王工叹口气对我说：“倪经理，你别来了，这个单子没办法。小笔的业务员是我们老总的侄子。”“啊，是真的侄子啊，我还以为他骗我呢。”我说。“是真的。我们也没办法。”
“哦，王工，没关系，多个厂家就多个参考，虽然我不能中标，但是我还是可以给他当当参考的。”我仍然笑着说。这时候，李经理走过来，苦笑着对我说：“你还不死心？你还来？”我笑了笑对李经理说：“虽然我可能失败，但是参与也是种锻炼啊！”我请他们出去吃饭。王工说：“谢谢你，心意领了，我很忙，没时间。”李经理说：“谢谢你，不过我马上就要出去办事，也没时间。”
没办法，我只好去找设计院试试，设计院设计师摇了摇头：“倪经理，我们不方便修改图纸的，也不方便推荐你们，只有业主提出修改我们才可以修改图纸啊！”
难道天真有绝人之路？难道我真的要接受小笔同志的羞辱？我刚刚把这个产品从上海带到武汉，进货，压货，生意开始做了，却走不下去了？
可以说，在销售里，我们不怕恶劣的竞争环境，只要竞争环境是公平的，最怕的就是客户的内部人员有朋友或者亲戚也做这个生意，那样的话，我们一般都没多少希望了。“做熟不做生”，这是商场的规律之一，买方对熟人提供的产品的品质可能更放心些。
就在我反复思考怎么做的时候，设计院给我介绍说湖北省恩施市有一个宾馆改造项目，事情很急，设计院让我赶紧去拜访恩施市的宾馆业主，和业主进行产品技术交流，以确定一些技术参数。
于是，我拉来半财务半监工的关小月，跟他讲明我要去湖北恩施市跑一个重要的项目，所以现在武汉杏花制药厂这个项目就没时间跟了。我说：“你平时能帮我去走访走访这个客户，联络下感情吗？”关小月说：“可以啊，反正我也闲得无聊，正好想外出跑跑呢。”
我说：“小关啊，武汉杏花制药厂这个项目上有个竞争对手叫小笔，他的业务员是这个公司老总的侄子，所以我们现在的处境很困难，要想取胜需要用超出常规的方法才有可能。你自己衡量下，如果不行就不要去了！也省下车马盘缠钱。”
关小月说：“我在厂里帮厂长开过两年车，销售虽然没做过，但也见得多了，也知道些方法，所以你不用担心。”
我说：“那我就准备去恩施市出差了。”
我之所以想起让关小月帮我去拜访武汉杏花制药厂的原因有两个：
一、客户确实需要经常拜访沟通，然后才能加深对我们企业和产品的认知。我到恩施市出差，没时间拜访杏花制药厂，所以只好找小关替我去走访该客户。
二、我和小笔认识，我要再去，必然会引起小笔的重视。如果我放出风声说自己放弃武汉杏花制药厂的生意了，那么小笔可能会轻视我们，说不定就会麻痹大意，这时候说不定我们能找到不是机会的机会。
于是，我故意给几个做其他设备的销售员朋友打电话聊天，告诉他们我放弃了，不再去碰武汉杏花制药厂这个项目了。这些做其他设备的销售员朋友和小笔的关系都还可以。
与此同时，关小月开始秘密拜访武汉杏花制药厂的各个相关人。经过近一个月的走访，关小月和杏花制药厂上上下下都熟悉得不得了。某天，业主王工办公室，关小月终于等到剩下他一个人。王工无奈地看着关小月说：“我确实是想帮忙，可帮不上啊！”关小月一笑，说：“王工，老同学送我一个很好看的纪念信封，很不错，送给你！”说完，关小月翻开业务包，拿出一个略显鼓痕的信封直接塞进王工的办公桌抽屉里！然后扭头出了办公室。
“什么东西？别！拿走！”王工冲关小月说这话的时候，关小月早已出了办公室，并把门关上了。
在业主李经理办公室。寒暄几句，关小月突然像想起什么似的，对李经理说：“对了，我同学送我个首日封纪念信封，很有纪念价值，送你了。”说完，关小月故技重演，然后扭头快步走出了李经理的办公室。
一个月后，在9月30日的上午。李经理电话通知关小月：“关经理，我们公司网站上有招标通知，你赶快去看看。10月8日开标！”10月1曰黄金假期开始，国家规定放7天长假，10月8日是放长假后的第一天上班。
关小月一看，业主公司网站刚刚挂了条招标公告，明明是刚刚挂上的，但发布日期却写成4月27日。关小月嘿嘿一笑，于是和我的一个朋友分别买了两份标书。
10月6日，关小月约请李经理吃饭，李经理出来了。
“我们老总出差了，没有回来，所以我们请示了分管副总。分管副总指示说：安装时间很急，设备必须尽快定下来，越快越好！耽误了工期，谁也承担不了责任！”
“是啊！是啊！”关小月外表微笑，内心狂喜！“吃菜！多吃菜！”关小月殷勤地劝李经理吃菜。
10月8日开标，当天来了四个厂家。小笔没有来，小笔的公司没有买标书，可能是没有人通知他去网上看标书发布消息吧，所以最终小笔的公司没有参加招投标，结果自然是我们中标了！
小笔过后见到我，恶狠狠地说：“你不是说不去跑这个客户了吗？你真是走狗屎运了！业主一直拖着不肯订货，10月1日国庆长假，我刚刚回了趟老家，就被你钻了个空于！”
“呵呵，我也感觉确实幸运，幸亏放假了啊！”我微笑着对小笔说，小笔气吼吼地走了。幸运会从天上掉下来碰在我的头上吗？我不知道，我真的不知道什么是幸运，我只知道：
第一，如果不是我们故意放出风声说我不再去碰武汉杏花制药厂这个项目，不去麻痹小笔的意志，小笔不轻敌的话，我们这个单子肯定失败；
第二，业主如果不找办法，不拖着不订货，不终于等来老总出差而鞭长莫及的那几天，这个单子最后还是要送老总审核的，我们也难做；
第三，如果那几天不恰好就是“十一”黄金假期，一般人都急于回家或者游玩，那么小笔的公司肯定会知道招标的事情。他要是知道的话，我们也没戏；
第四，如果业主不动脑子，不有意在“十一”放假前一天发标书，长假上班第一天开标，使人措手不及的话，这个单子也肯定与我们无缘。
第五，当然还有关小月的功劳，如果没有她的公关，这个单子也铁定与我们无缘。
这么多环节如果加在一起，只要其中一个环节出现问题，我们都不能笑在最后！或许，真的有幸运吧，但那幸运对于一个销售人员来说，也肯定是经过周密策划出来的，而不是从天上掉下来的。
倪峰语录
1、只有把握住客户，才能把握住订单。
2、领先不等于胜利，项目操作中占优势并不代表就必定签订合约，坚持到最后才能笑到最后。
网友说：
感觉上述所写的小笔的案例太牵强，现实中也几乎不可能发生这种事情，不过当小说看倒是无所谓。我的行业也是和国企（包括央企）打交道，我能肯定的是在国企现在虽然不是一手遮天，但是下面的人明知领导意图还敢公然违背的不多，没人傻到为了那么点儿钱和老板过不去。
作者回复：
小笔的故事是真实存在的，你产生疑虑的原因，是你没看懂、没体会到操作此单的关键所在。这个案例是经典的工业产品销售案例之一，我经常在培训业务员时引用。当时操作时较为复杂，写小说只是简化了一下，把最重要的关键事情写了下来。
你说到“下面的人明知领导意图还敢公然违背的不多，没人傻到为了那么点儿钱和老板过不去”，我赞同你这个看法的一部分。不过你忽略掉了重要的一点！也是致命的一点，也是我说你没看懂的原因！这一点就是：企业里面是分派别的！你能明白吗？
老总出差了，所以下面的人去找副总，副总和老总不是一个派别的，所以才有操作的空间。这也是企业有意思的地方！再往深处说去：任何一个组织，都是分派别的，都有利益获得者，都有利益未获得者，所以我们领先的时候就搞定利益获得者，就是当权派；当时如果有竞争对手搞定了客户的当权派，搞定了上层！那怎么办呢？就去寻找客户内部的失意者、利益不满足者，与他们结盟，图谋翻盘。
小笔的这个案例简单地说就是：
1、小笔领先我们。他们搞定了上层，而客户的下层没有油水，所以客户下层对他们有点儿意见；关小月分析原因后，决定策反，诱导他们这些没从小笔处获得好处的人铁心帮我们；
2、如果客户想帮你，一般都能帮成！客户选择的一是拖，二是趁老总出差，去找老总的对头一副总决策。副总为了拉拢人心和提高自己的权威，就拍板定了基调。于是这个单子我们轻松获胜。
这样解释不知道清楚不清楚，但凡所有搞定老总的单子到最后失败的（这样的案例很多），几乎都是下层人的叛变或不支持所致，所以才导致很多即使搞定老总，却仍然得不到合同的销售案例出来。
领先也不能骄傲，没收到款，一切就都可能发生！小笔的案例在现实生活中一个销售员最少有20%的概率会碰到。如果你的竞争对手搞定了最高层，怎么办？难道单子就不做了？绝不！上层被人搞定，我们就搞定基层！基层愿意帮我们的话，成功的希望仍然很大。
方法有很多，小笔的案例只是上层被搞定，我们做基层，由基层翻盘的手法之一。前面写的大意丢单的故事，其实里面的原理和小笔的案例中用到的原理是一样的。
大意丢单的故事里讲：老总新上台，不想和以前的供应商合作。
问题一：为什么新上台的老总，总喜欢推翻过去的老供应商，不想和老供应商合作？
问题二：如何才能设置障碍将老供应商赶走呢？
老供应商必定与客户高层的关系非常到位，不然也不会成为老供应商，所以在大意丢单的故事里，可以将老供应商看作是小笔，而新上任的老总，则类似基层，于是我们密谋设置障碍，排挤掉老供应商。
下期预告：销售就是要搞定人（三十七）——活下去就是成功
段后语本书虚构了主人公倪峰在从一名新上任的武汉办事处主任，如何在逆境中和落后的局面下运用销售智慧抢得一个又一个订单的故事。
文中的主人公是从事大工业产品销售的，这和医疗器械产品的销售有许多共通之处，其中所蕴含的销售精髓同样值得我们汲取。
如果你看了，也有自己的问题和感想，请回复给我们，并标明本章的序号。我们会将这些问题汇总，在本书连载结束后，邀请各位高人在群里共同探讨。我想这种思想的碰撞和交换才是真正掌握销售精髓的不二法门。
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