为了提高销售额，越来越多的专业验光师顺应行业发展趋势，带领眼镜店踏上了功能性眼镜销售之路。要卖出更多的眼镜，就要为顾客提供更多的专业信息。但是，顾客究竟能够接受多少信息、能保持多长时间的耐心呢？其实，很多顾客都会对销售人员长时间的喋喋不休感到厌烦。现在，不妨让我们放慢脚步，一点点循着功能眼镜的销售目标攻破顾客的需求。
++01++在眼镜店的价目表上，防蓝光眼镜、老花镜、运动眼镜都是排在首位的热销功能性眼镜。在眼镜店销售这些产品的过程中，镜片生产行业为其提供了极大的支持。随着科技的进步和生活方式的改变，眼镜店需要配置更多的新型设备，如波前像差测量仪、镜架测量系统、3D验光系统、电子客户管理系统等。与此同时，镜片的种类日益纷繁，功能型镜片也更加普遍，常见的功能镜片包括安全驾驶镜片、蓝光防护镜片以及数字化镜片。要想创造更高的营业额，就要设法把这些产品的优势和特点充分传达给客户，而不是仅仅将其当作一副常规眼镜出售。
客户能承受多少信息输入呢？当他被面前眼花缭乱但不感兴趣的产品团团包围，会在什么时候感到濒临崩溃？如果咨询场景真的演变到了这个地步，就会与眼镜店老板的期望背道而驰！那么，现在让我们把整个配镜过程从头到尾重新捋一遍。正如当前许多行业大会给出的建议，为了细化市场，证明自己的专长，最终从同行中脱颖而出，每个眼镜店都要细化验配过程的每个环节。
++02++验配篇我们先来设置一个场景：忠先生想要买一副眼镜。他是我们多年的老客户，虽然已经年过花甲，但精神矍铄、身体矫健且热爱运动，近年来他一直佩戴着渐进眼镜。现在他需要配一副新眼镜。
忠先生表达了自己想验配新眼镜的愿望，营销过程由此开始。因为您知道接下来将会发生什么，为了避免让您淹没在过于繁冗的密集信息中，我会跳过一些细节直接带您进入重点环节。
首先，通过闲聊、试探以及过往验配经历的问询，借助波前像差测量仪测量眼睛各项参数进而向忠先生解释：“这是店里新引入的设备，除了能够获得更加精确的检查结果，还可以提供更全面的咨询、更清晰的镜片以及更好的矫正效果...”
随后将数据输入电脑，接着为顾客进行3D体验式主观验光。此外，通过检查忠先生的隐斜视状况获得主观屈光参数。最后请忠先生试戴，让其体验一下戴上新验配眼镜后的“视觉印象”，到目前为止已经过去30分钟。
接着再为其挑选一副新镜架，又过去了45分钟。
现在进入配镜过程的核心阶段——镜片选择。忠先生坐到配有新型演示道具以及彩色背景的电脑前，建议首先采用波前像差技术进行优化，此外，最好按照惯例给忠先生建议一下具有变色效果的镜片。目前为止，您已经把一切因素都考虑到了么？事实上，镜架测量系统还没有准备就绪，截止现在，一共用去了1小时15分钟。
++03++检查持续篇接下来还需要做的几项检查。
做检查之前，验光师把数据首次存入电脑中，然后才能继续进行下一个环节——查询价目表。与以前相比，如今个性化定制镜片的测量要精准得多。验配师可以分别从顾客的正面、侧面、镜架的下方、上方以及后方测量镜架的各项参数。将测量所得数据存入电脑，做好该环节是进行后续验配工作的前提，这个步骤用时1小时25分钟。事实上，忠先生已经完成了第一副眼镜的订购任务，但是，验光师还要继续努力卖掉第二副或者第三副特殊的功能性眼镜。
先生，再来一副眼镜。
哦，对了，忘记告诉忠先生镜片和镜架的价格了。虽然忠先生能够接受这样的价格，但早已失去耐心的他暗自心想：“亲爱的上帝啊，我要回家。”
现在，营销还得继续。在本文的开始就提到过，我们的目标就是向顾客销售功能性眼镜，借助高科技研发出的渐进眼镜具有针对性更强的功能。在使用常规渐进镜的同时，忠先生还需要一副办公专用镜配合使用，对于精力充沛的、热爱运动的他来说，再配一副运动眼镜是理所当然的事；隐形眼镜对于每个客户而言都很重要，但对忠先生来说，只有多焦隐形眼镜才能满足需求……
很难想象，忠先生近几年来是如何只靠一副眼镜熬过来的。时间已经过去了2个小时，而实际上，他只是想配一副新眼镜。
++04++不要苛求客户在这段销售情景中，您是否看到了自己的身影？扩展性销售固然重要，并且很不容易实现。但是您也得好好考虑一下自己、团队以及客户的实际情况。
不要一味地向你的顾客销售产品，应当尽可能洞悉他们的接受能力和兴趣所在。要有意识地仔细倾听客户的真正需求，进而想方设法满足他们的需求。重点是质量而非数量，我们应实事求是、设身处地给出可靠的建议，而不该仅仅为了卖出产品而忽略顾客的实际情况。
通过满足功能的销售手段创造出若干销售额总好过一无所获，您可以等到顾客前来取眼镜时再为其献上宝贵的建议。在日后的竞争中，最好将功能性销售作为争取客户的营销策略。
在向顾客提供专业信息的过程中，切忌矫枉过正。一蹴而就实现所有目标是不切实际的想法，我们只能逐步向功能性销售目标迈近。要制定出适合顾客以及眼镜店的策略，进而充分发挥优势并长期坚持自己的经营之道。在营销的过程中，建议您给顾客讲一个自己佩戴隐形眼镜或者驾驶眼镜时亲历的耐人寻味的小故事。为顾客讲述代入感十足的真实故事，绝对是成功营销的不二法门！
如果您或者店里的其他员工都无法为某个顾客提供令其感兴趣的服务和产品，也无法想出万全的解决方案，对于这个现实大家应当坦然接受，因为有的顾客是永远无法满足的。当我们在实际销售过程中遇到了这样的顾客，应该积极面对。
++05++成功秘诀K.I.S.S考虑到验配流程的复杂性，为了便于记忆，我们总结出一个简短的4字原则——K.I.S.S：保持简捷。
在整个营销过程中，要始终让客户认为购买眼镜是一次愉悦的购物体验，进而使其在日后乐意再次光临您的眼镜店。日益发达的验配技术和种类繁多的待选产品是眼镜店营销的重要营销手段，但是要运用智慧充分巧用这些资源。争取让这次购物体验变成客户日后的美好回忆，而不是让铺天盖地的销售信息吓坏了客户。
无论如何，应该在推销的过程中刻意安排一些闲聊时间。要让客户感到更为印象深刻的是人情，而不是验配技术。这样一来，忠先生和他咕咕叫的肚子都会感激您的。
（本文更多详情，请阅读《焦点FOCUS》杂志年02期P34~P35）
++权威国际眼视光及眼科光学中文杂志《焦点FOCUS》
